Hatten Sie schon einmal eine Kauferfahrung, bei der Sie das Gefühl hatten, mehr über das Produkt zu wissen, als der Verkäufer? Das könnte Ihnen beim Autohändler, beim Immobilienmakler, im Einrichtungsgeschäft und darüber hinaus überall passieren, wo etwas verkauft wird.
Erinnern Sie sich daran, einem Kauf gegenüber unentschlossen zu sein, weil der Verkäufer zu wenig über sein Produkt wusste? Als Sales Manager müssen Sie sich stets darüber im klaren sein, dass Ihr Hauptziel ist, ein Experte zu sein, wenn es um Ihr Produkt geht. Dies fördert nicht nur die Zuversicht des Kunden Ihnen gegenüber, sondern darüber hinaus auch die Zuversicht gegenüber des Produktes. Um diese Zuversicht herzustellen, gibt es für Sales Manager viele verschiedene Wege – einer der effizientesten ist es, das Produkt perfekt zu kennen.
Abhängig vom Produkt, das verkauft werden soll, kann somit ein immenser Informationsumfang entstehen. Auch wenn Sie sich bereits darauf freuen, sich unter potentielle Kunden zu mischen und Ihnen von Ihrem Produkt zu erzählen, sollten Sie hierfür im ersten Schritt das Produkt genau kennenlernen. Sie tun sowohl sich Selbst, als auch den Kunden keinen Gefallen, wenn Sie diesen wichtigen Schritt im Verkaufsprozess überspringen.
Denn wie sollen Sie einem Kunden dabei helfen die Kaufentscheidung zu fällen, wenn Sie Selbst nicht wissen, was das Produkt kann bzw. ob es den Kundenwünschen entsprechen wird.
Ihr Produkt kennenzulernen kann auf viele verschiedene Weisen passieren. Sie können Literatur über das Produkt lesen oder das Produkt selbst benutzen, um alle Features und Vorteile zu entdecken.
Dies ist ein essenzieller Schritt bevor Sie sich mit einem potentiellen Kunden zu einem Verkaufsgespräch zusammen zu setzen. Wenn Sie diesen Schritt nicht komplett durchlaufen, verlieren Sie Ihre Kredibilität und vielleicht auch die Chance einen Deal zu schließen. Selbst der schlechteste Verkäufer der Welt verkauft manchmal ein Produkt, doch nur professionelle Verkäufer können einen Deal-Breaker in einen Verkauf und einen glücklichen Kunden konvertieren.
Es gibt viele Faktoren, die ein Verkaufsgespräch beeinflussen. Dennoch bildet zu wenig Wissen über das angebotene Produkt einen der größten Nachteile.
Checkliste für Verkaufsgespräche:
- Kennen Sie Ihr Produkt
- Lesen Sie unsere nächsten Sales Notes
- Verkaufen Sie Ihr Produkt erfolgreich
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