Fast genauso wichtig wie das Verständnis der Bedürfnisse Ihres Kunden ist es, ehrlich zu ihm oder ihr zu sein. Jeder kennt die Stereotypen von schmierigen Verkäufern, die darauf aus sind, Kunden absichtlich in die Irre zu führen. Dies ist keine Strategie, die von Verkaufsprofis angewandt wird, und es ist auch nichts, was Sie in Ihr Verkaufsrepertoire aufnehmen sollten.
Sie sitzen ihm während des Geschäfts vielleicht gegenüber, aber Sie sollten sich immer bewusst sein, dass ein ehrlicher Ansatz für Sie UND Ihren Kunden am besten funktioniert.
DENN: Kunden sind Menschen – genau wie Sie. Auch wenn sie vielleicht direkt auf Sie zukommen, um einen Kauf zu tätigen, haben die meisten Kunden dennoch Angst. Sie haben Angst, weil es für viele Menschen harte Arbeit ist, an Geld zu kommen (vor allem angesichts der aktuellen Wirtschaftslage). Es spielt keine Rolle, ob Sie ein Produkt verkaufen, das 30 oder 30.000 Euro kostet, die Menschen sind ängstlich, wenn es darum geht, Geld auszugeben.
Natürlich spielt hier auch der Fakt eine Rolle, dass Verkäufer lange Zeit stereotypisiert wurden. Sie wurden als böse Lügner dargestellt, die darauf aus sind, die Leute dazu zu bringen, sich von ihrem hart verdienten Geld zu trennen. Der einfachste Weg, diese Wahrnehmung in einem Gespräch direkt zu beginn zu überwinden ist, aufrichtig mit den Menschen umzugehen.
Auch wenn Ihr Kunde vielleicht nicht jedes Detail über das Produkt, das Sie verkaufen, versteht, wissen die meisten Menschen, wenn sie belogen werden. Das bedeutet, dass Sie sich sehr viel Mühe geben müssen, um Ihren potenziellen Kunden wirklich behilflich zu sein. Ihre Ehrlichkeit durchdringt die Vorurteile, die ein Kunde gegenüber Ihres Geschäftes haben könnte und führt zu einer funktionierenden Geschäftsbeziehung, die noch Jahre in der Zukunft profitabel sein könnte.
Sie sollten im Umgang mit Kunden eine sehr sanfte Mentalität haben. Gehen Sie nicht in ein Geschäft hinein und denken Sie, dass Sie der beste Verkäufer sind und dass, wenn jemand den Verkauf abschließen kann, Sie die Person dafür sind. Auch wenn diese Dinge wahr sein mögen, ist es besser für Sie, Ihr Ego an der Tür zu lassen und der beste Zuhörer zu sein. Die Kunden schätzen dieses aufrichtige Interesse an ihren Bedürfnissen sehr viel mehr als jede raffinierte Verkaufstaktik, die Sie auf dem Weg dorthin lernen könnten.
Den Kunden dazu bringen, Ja zu sagen (so oft wie möglich)
Natürlich müssen die Kunden den Verkaufsbedingungen zustimmen, damit Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden können. Eine Möglichkeit, die viele Vertriebsmitarbeiter nutzen, um dies zu erreichen, besteht darin, den Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses dazu zu bringen, Ja zu sagen. Dies ist keine Möglichkeit, den Kunden auszutricksen. Es ist vielmehr eine Möglichkeit, den positiven Ton des Gesprächs während des gesamten Verkaufserlebnisses beizubehalten.
Sie können dies ganz einfach erreichen, indem Sie Fragen stellen, die darauf abzielen, den Kunden in einer positiven Kaufeinstellung zu halten. Zum Beispiel wird ein Autoverkäufer den Kunden nicht fragen, welche Farbe sein Auto haben soll. Dies könnte auf viele Arten beantwortet werden und wenn eine bestimmte Farbe zu diesem Zeitpunkt nicht vorrätig ist, könnte dies den Kauf beenden, lange bevor Sie eine Chance haben, den Verkauf abzuschließen. Stattdessen wird ein guter Autoverkäufer den Kunden immer fragen, ob er ein Fahrzeug in dunkler oder heller Farbe wünscht. Obwohl dies nicht genau eine Ja- oder Nein-Frage ist, ist es die Art von Frage, die den Kunden über die Vorteile des gezeigten Produkts nachdenken lässt, ohne ihm die Möglichkeit zu geben, aus einem nicht damit zusammenhängenden Grund Einwände zu erheben.
Sie könnten auch Aussagen machen, bei denen ein Ja die einzig logische Antwort ist. Beispielsweise mögen Aussagen wie "Es ist ein schöner Tag, nicht wahr?" kitschig erscheinen, aber diese Fragen zwingen den Kunden dazu, während des gesamten Verkaufs Ja zu sagen. Je öfter der Kunde während der Präsentation ja sagt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er ja sagt, wenn es an der Zeit ist, das Geschäft abzuschließen.
Kombiniert mit einem echten Interesse an den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden bietet diese Taktik eine sehr positive Kauferfahrung.
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