Im Verkauf geht es um effektive Kommunikation. Sie müssen verstehen, was Ihr Kunde sich wünscht und braucht, und in der Lage sein, dies in einem Produkt oder einer Dienstleistung umzusetzen. Sie müssen auch in der Lage sein, alle Bedenken Ihres Kunden zu überwinden. Wie? Das erfahren Sie hier, denn dies sind alles Aspekte einer effektiven Kommunikation.
Kommunikation als Fundament – Fragen stellen und Ihren Kunden kennenlernen
Sie haben wahrscheinlich bereits erkannt, wie wichtig es ist, zu verstehen, wer Ihr Kunde ist, bevor Sie ihn tatsächlich treffen. Kombiniert mit umfassenden Produktkenntnissen können Sie in jedes Verkaufsgespräch (mit jedem Kunden) starten und den Verkaufsprozess selbstbewusst anleiten.
Wie machen Sie das?
Es beginnt mit dem Stellen von Fragen. Sie wollen alles über Ihren Kunden wissen, damit Sie angemessene Empfehlungen aussprechen können, die den Bedürfnissen, Wünschen und Sehnsüchten Ihres Kunden entsprechen. Wenn Sie ein Produkt finden, das den Kundenattributen entspricht, ist es einfach, den Verkauf abzuschließen. Sicher... der Kunde mag immer noch Bedenken haben, (z.B. bezüglich des Preises) aber diese Bedenken sind in der Regel leicht zu überwinden, wenn Sie das Produkt als die perfekte Lösung für diesen speziellen Kunden präsentieren. Sie können dies erreichen, indem Sie genau verstehen, was diesen Kunden dazu motiviert, einen Kauf in Betracht zu ziehen und dieses Verständnis entsteht, wenn Sie die richtigen Fragen stellen.
Ob Sie es glauben oder nicht, es ist nicht schwer, die richtigen Fragen zu stellen. Als Verkaufsprofi ist Ihr stärkstes Organ nicht Ihr Mund – Es sind Ihre Ohren.
Der Autokaufprozess ist ein hervorragendes Beispiel. Ein guter Verkäufer stellt alle Fragen, die für den Kaufprozess relevant sein können. Interessanterweise wissen viele Kunden nicht, welche Art von Fahrzeug sie kaufen möchten und dies ist Ihre Gelegenheit, Ihr Produktwissen zu nutzen.
Wenn Sie ein Auto verkaufen, müssen Sie wissen, wie viele Personen in der Familie des Kunden leben. Sie müssen auch wissen, wofür sie das Auto normalerweise verwenden. Wird dieses Fahrzeug z.B. für Ausflüge zum Strand benutzt werden oder wird es einfach nur für den Weg zur Arbeit und zurück benutzt?
Der Trick besteht darin, Fragen zu stellen, die auf die zugrundeliegende Frage nach den Merkmalen und Vorteilen eingehen. Funktionen und Vorteile sind eines der mächtigsten Werkzeuge, die Sie als Verkaufsprofi haben. Um mit dem Beispiel des Autokaufs fortzufahren, besteht Ihre Aufgabe darin, auf der Grundlage der Informationen, die Sie aus Gesprächen mit dem Kunden, dem Verständnis seiner Bedürfnisse und dem Zuhören gewonnen haben, auf Merkmale und Vorteile hinzuweisen.
Zum Beispiel könnte ein Kunde über den Kraftstoffverbrauch besorgt sein, während ein anderer Kunde mehr über die Crashtest-Werte des Fahrzeugs besorgt sein könnte. Beides sind berechtigte Bedenken, aber jedes Anliegen wird bei einer Kaufentscheidung anders gewichtet. Da Sie sich die Zeit genommen haben, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, können Sie die Merkmale und die damit verbundenen Vorteile, die sich direkt auf diesen Kunden beziehen, präsentieren.
Diese Idee geht über jeden Verkaufsprozess für jedes Produkt hinaus. Mit anderen Worten, es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen, solange Sie es auf eine Weise präsentieren, die für den Kunden Sinn macht und die einzigartigen Motivatoren anspricht, die ihn überhaupt erst zu einem potentiellen Kunden gemacht haben.
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